一個90后率領(lǐng)20人團隊，利用100個微信個人號給用戶提供預(yù)訂酒店的服務(wù)，實現(xiàn)一年流水8000萬元，復(fù)購約80%左右。另一個90后則利用微信個人號為女性用戶做奢侈品維護，17個微信號平均每個年產(chǎn)值80萬元……

這是《私域流量》聯(lián)合作者、上海微原那CEO朱中域在見實私享會上分享的幾個真實案例。

近期關(guān)于私域流量的許多討論正在變得越來越熱烈——全力提升復(fù)購正在成為流量見頂?shù)漠?dāng)下，一個十分明確的企業(yè)訴求。但工具和系統(tǒng)的匱乏也在制約著這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展本身，加上微信的嚴格治理，使得連足夠合適參考的案例也同樣匱乏。

但另一方面，創(chuàng)新卻在邊緣領(lǐng)域不斷涌現(xiàn)。如朱中域所提及案例，主流圈子少有耳聞，甚至存在極大爭議，認為這些案例和過去微商相比，有什么差別？他們和私域流量之間到底是什么關(guān)聯(lián)？這些來自一線、甚至邊緣領(lǐng)域的創(chuàng)新，能否成為足夠堅強、穩(wěn)定的商業(yè)模式？能否誕生出足夠強大的商業(yè)機會?

等等等等，都是疑問，也同樣值得先坐下來聽一聽和看一看。?這些案例初聽下來有很多共同點：如在業(yè)務(wù)早期花少量費用做廣告引流（盡管他們的方式很巧妙），實際上這也破除了很多人對私域流量的誤解，認為做私域流量就是0成本不花錢。事實上卻是少有不投入就產(chǎn)出的捷徑。如對關(guān)系的積累和推進等等。以及，背后隱約已經(jīng)出現(xiàn)共通的模型和方法論。

這是見實大會10場私享會之一，現(xiàn)在，讓我們一起回到現(xiàn)場，一起看看那些邊緣的、主流的不同風(fēng)格和品牌的團隊，是如何操刀私域流量這件事情，又會給我們哪些借鑒？這些案例背后藏著哪些我們希望了解的答案？如下，enjoy：

前段時間有朋友和我討論一個小問題：為什么自己一發(fā)朋友圈就有人互動評論點贊，公司的公號明明有大量粉絲，但就是流量很少互動很少？?這個小問題背后，其實藏了很多私域流量的答案。

什么是私域流量？最初級角度，可以理解成微信個人號粉絲就是私域流量，沉淀在手機上。就如這個小問題：如果運營人員手上有兩部手機，一部公司用，一部自己用，這兩部手機發(fā)的內(nèi)容一樣嗎？哪個你喜歡看？

以前用戶都是冷冰冰的數(shù)字，現(xiàn)在一個客人進店，除了留下姓名和號碼，你還會加他為微信好友，因為這樣我們就可以雙向互動。所以以前運營的是數(shù)字，現(xiàn)在運營的是人，區(qū)別很大。

這個小變化背后，早就帶來了工作方式的大調(diào)整。就如以前我們投廣告的邏輯，無論線上還是線下，都是考慮企業(yè)的投入產(chǎn)出比，典型的思考是：這次投入多少費用，獲得了多少點擊量，轉(zhuǎn)化了多少個消費訂單，一段時間后，這些用戶的留存和復(fù)購、訂單金額分別是多少？通過這些數(shù)值的計算來衡量一次投放是不是值得。

到了現(xiàn)在，我們會考慮有多少用戶跟我產(chǎn)生多少關(guān)系、購買我多少產(chǎn)品，分享擴散了多少次、轉(zhuǎn)介紹了多少新用戶，由此復(fù)購率如何等等，和以前的邏輯完全不一樣。?

因此，私域流量的前提是先要有人情味，也稱人格魅力、人格化IP。如果沒有人情味，我們接下來就沒法談私域流量，因為數(shù)字流量時代已經(jīng)過去，現(xiàn)在早已經(jīng)是社交流量時代。

但私域流量不是新東西，這個早有共識。很多人認為私域流量是去年今年冒出來的新名詞，是為了緩解大家某種焦慮用的，其實不是。很多真正在這個領(lǐng)域提供服務(wù)、創(chuàng)業(yè)的團隊都很清楚地知道，私域流量是幾年前就有、一直在壯大的服務(wù)，只不過現(xiàn)在才變得廣為人知。

如2012年2月份，我們就開始運營微信個人號私域流量，整整運營了7年半的時間，發(fā)了六萬多條朋友圈，有230萬的微信個人號粉絲。只是那時不知道這就是私域流量。?從最早開始，大家就在討論很多運營細節(jié)。但我想說的是，這些運營細節(jié)早就被研究的透透的。

例如：發(fā)送朋友圈最好的時間段是什么時候？答案是晚上10點后，越年輕的人群時間越晚。過去徐志斌老師管這個叫做「被窩時間」，因為現(xiàn)在的人們，只有在晚上、深夜時，才有大把的娛樂時間等待消費，也才會大把消費朋友圈、公號、群，乃至不同的APP內(nèi)容等。這些會幫助我們事半功倍地理解行業(yè)、理解實際工作中的各種運營小技巧。

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我們不妨切入一些真實案例，看看他們是怎么運營私域流量，并實現(xiàn)收入的：

案例一：

一個90后率領(lǐng)20人團隊，利用100個微信個人號給用戶提供預(yù)訂酒店的服務(wù)，如你想預(yù)定北京天壇附近的酒店，他就列出一個符合你要求的清單，再一對一推薦，用戶可以直接在微信上選。他給的酒店價格和攜程一樣，特別之處在于給你提供免費早餐券，甚至是任性退房券，趕巧了也有優(yōu)惠券。

組織架構(gòu)很簡單，一個外聯(lián)部跟各酒店集團談協(xié)議價；一個編輯部，負責(zé)編輯朋友圈內(nèi)容；剩下最大的隊伍就是銷售團隊。還有市場部，允許有流量的人加盟。這極大降低了內(nèi)部管理成本。?他的流量，最早是從各公域流量池，如頭條廣告、百度廣告等吸引過來，打的就是價格比攜程還要便宜、專人服務(wù)等訴求，把微信個人號建設(shè)成一個訂房的呼叫中心，一對一提供服務(wù)。

到現(xiàn)在，這個小團隊實現(xiàn)了一年流水8000萬，復(fù)購用戶在80%左右。?復(fù)購率之所以能達到80%，是因為這個團隊給每個客戶提供的都是很精細化的服務(wù)。這個團隊三個人為一個小組，每個小組有一個組長，每個人拿五部手機，每天服務(wù)約200人次。大家都知道在平臺上買票退票是什么體驗，對比一對一微信上提供的人性化服務(wù)，高復(fù)購率就不難理解。如果說，這個案例我想強調(diào)什么，那就是：私域流量是一件做人情的事情。?

案例二：

?在日常生活中，大家會在北上廣深買房買車，當(dāng)成是個人創(chuàng)業(yè)的一個重要時間節(jié)點。我們在上海就看到一個90后利用私域流量順利實現(xiàn)了這個小目標。他是用微信個人號做奢侈品維護，比如包包、腰帶、皮鞋等。他只有17個號碼，但每個號碼年產(chǎn)值大約是80萬元。?

最早他是在線下干洗店打工，創(chuàng)業(yè)后為了找流量在美團上做活動，一塊錢洗一雙鞋，但是加微信好友才能體驗，有了微信聯(lián)系后，他會提供一系列細致的服務(wù)，如以前我們到洗鞋店，大概三四天后再去取，加微信后，他就可以直接在微信上告訴你他會怎么打理你的鞋、做到什么程度了、什么時候幫你郵寄過去等等。

?打理女人的包包時，他還會專門做一個維護前和維護后的對比圖，讓你一看感覺特別好。有個初次體驗的女士后來給他推薦了上百個客戶，而且這個顧客自己就有上百個包包，全部交給他打理。?

案例三：

?這也是一個90后的創(chuàng)業(yè)故事，這幾個案例都是90后。他用200個微信個人號做醫(yī)療美容，從2013年做到2019年，平均客單價兩萬塊，有的高價值用戶一年可以貢獻十萬到二十萬。

他的早期獲客也是先開線下店、做百度，找到最開始那部分顧客?，F(xiàn)在其實有很多免費流量，每個人都在想我怎么獲取免費流量，但這是一個很大的坑。要想產(chǎn)出錢的流量都要花錢去獲得，沒有不投入就產(chǎn)出的捷徑。

我們運營7年多時間微信個人號，如果說總結(jié)，第一句話就是：不可以走任何捷徑，不可以使用任何外掛。我們努力和客戶在朋友圈點贊、互動、不管成交還是意向客戶，不要把精力浪費在其他人身上。

第二句話是：誘導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)、利益誘惑都是無效的。因為不會轉(zhuǎn)化。引導(dǎo)人家加了你微信好友，加完之后能有什么結(jié)果？當(dāng)然是刪除。這是幾年前很多人喜歡干的事，現(xiàn)在不要再干了。

第三句話是：微信個人號就像是每個商戶的會員系統(tǒng)。這更像是大趨勢，如微信官方也在做老板微信個人號的朋友會員。大家在微信右上角的+號里面點開收付款、再點二維碼收款，下面有個收款小帳本，看到門店底下還有朋友會員。這個朋友會員怎么來的？比如說我們在某個店消費加了老板微信好友，老板可以自己設(shè)定給你打九八折或九五折，支付就直接優(yōu)惠了，這就是微信下一步為個人經(jīng)營者做的微信個人號會員系統(tǒng)。

剛才提及的都是個人私域流量運營案例，大品牌實際上在這個領(lǐng)域跑的也很快，如我們服務(wù)的餐飲著名連鎖品牌西貝和vivo手機，也和大家分享一下：

案例四：

?2016年西貝贊助了央視春晚和北京跑馬（馬拉松），活動過后發(fā)現(xiàn)效果仍有待提升，于是創(chuàng)始人找到我們一起討論，想?yún)⒖嘉覀冞\營微信個人號的經(jīng)驗。

?到2016年10月份時，我們開始幫助西貝餐飲搭建私域流量運營，首批啟動的時候只有17個號，IP（微信頭像昵稱）設(shè)定為每個店的店長微信個人號，內(nèi)容都是公司統(tǒng)一編輯發(fā)送，很多內(nèi)容都是店面顧客參與活動的一些美照，非常有樂趣，也非常輕松。

其實，現(xiàn)在小朋友拿著大人的手機刷朋友圈刷的很老練，會有自己的IP崇拜對象。這些孩子就特別喜歡西貝的一些歡樂場景，一走到那個地方就要進餐廳。這些內(nèi)容相當(dāng)于西貝是用個人號把線下店面又增加了一次曝光，增加了一次信任背書。

西貝在嘗試過后，計劃要把5000萬食客都加到微信個人號上，現(xiàn)在已經(jīng)是1000多部手機在維護和運營了。當(dāng)時怎么加呢？在店面10塊錢一串羊肉串，加店長微信成好友后1塊錢就可以購買。店長微信號每天發(fā)的就是店里有意思和好玩的場景，比較側(cè)重兒童，所以這幾年還成就了餐飲界的親子餐廳第一名。?今年西貝開始在西貝甄選商城小程序賣西北特色產(chǎn)品，比如伊犁的杏、甜瓜，中秋的時候還賣月餅。他們還建立了西貝福利群，入群需要是在西貝高頻次消費的人群，群里有上新活動提醒。

我們因此認為：相比群，群主更是一個個好產(chǎn)品。建群的前提條件是你能管理好群。如果群主不厲害，建議大家不要建群了，因為很容易死掉或者炸了。

案例五：

?其實 vivo、OPPO、步步高全是我們的客戶，已經(jīng)服務(wù)兩年時間了。

vivo把微信個人號做成了企業(yè)客服中心。以前客服都是電話，語音一步步輸入，錯了還得重來，很麻煩。很多消費者對電子產(chǎn)品不熟練，所以會不停問，這時候如果有一個視頻、一張圖片就OK了?，F(xiàn)在售后客服減少了很多人，用了我們設(shè)備兩三個人就管幾十個號，基本上就能維護一個地區(qū)的整個售后。

他們有線下銷售店面，所有進店的客人可以直接加上。每次上新款手機大量打廣告的時候，每個號都會加的很滿。每一次上新產(chǎn)品他們也都發(fā)朋友圈，后面跟著一個商城鏈接，用戶可以直接購買。

?vivo現(xiàn)在有30多個微信個人號，每個號都是五千人，這只是其中一個地區(qū)的數(shù)據(jù)。當(dāng)這個地區(qū)做好之后，會復(fù)制到更多地區(qū)。他原來是花錢打廣告，以后是不是在朋友圈可以隨時發(fā)，節(jié)省了大量廣告費，這也是他的戰(zhàn)略方向之一。

這些案例的簡述背后，都能看到許多共通點，如人情味和人格化魅力，復(fù)購率，從雙向關(guān)系再到不斷互動點贊、不斷聊天溝通推進增長關(guān)系，一對一個性化服務(wù)提供，等等等等。

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問答部分

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提問：怎么評估每個號的效率？? ?

朱中域：只有一個衡量指標，就是銷售額，看這個號里的人有沒有消費。如果這個號上100個人有10個人消費了，另外一個號100個人有50個號消費了，時間長了就會自動區(qū)分出來。通常很多運營人員習(xí)慣的做法是有價值的號就拿著，沒價值就放放。所以我們制定的規(guī)則是每兩個星期要大輪換一次負責(zé)管理的員工，讓新員工能用心管理，因為不一定這個號碼沒用，每個號碼都要激活，需要聊天，有時候可能是他精力管不過來。?

提問：如果我是一個A店的店長，我的用戶去了B店消費跟我有關(guān)系嗎？

朱中域：沒關(guān)系。

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提問：如果這個店長沒有了激勵，那為什么還要做？

朱中域：用西貝舉例子，他是想增加復(fù)購。具體到一個店長，他只管店面的事，他不管線上的事。店長做什么？提供朋友圈素材，后端的事情（發(fā)朋友圈和聊天）他不做。實際上真正發(fā)朋友圈的權(quán)力是在總部，店長可以不發(fā)。?你可能給別的店帶客，別的店也可能給你帶客，這也是連鎖經(jīng)營的特征。另一個現(xiàn)象是：假如你今天休息了，這個號交給別人了，出了成績怎么算，這個事的考核績效可以具體商量計算。

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提問：有些人他平時還跟你聊天，但是一聊到銷售就死掉了。還有一種你發(fā)什么他都不回復(fù)你，這種有沒有什么方法？

朱中域：我們有句口頭的話叫做“不成交就絕交”，但是又不能輕易絕交，所以要好好對待。

很多運營人會特別貪心，加了一千人希望這一千人都買，這不可能。第一你要選人，選好的銷售人員。第二你加了這個人，如果你跟了一星期沒有成交，不要氣餒，在微信個人號上要的就是成交的那些人，最后都變成A類用戶，你做的活動都是針對A類用戶。在微信上大部分人不買東西，都是因為口袋里沒錢，嫌貴，所以他不理你，你也不要太沮喪。

我們會給消費過的用戶做標記，比如消費的是svip，咨詢的是vip等等，就這么簡單。然后做促銷活動時，準備一星期的話術(shù)，每天一對一去發(fā)送。都是很細節(jié)的事。

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提問：我們是做心理咨詢的，怎么盤活那些精準但沉默的用戶？

朱中域：首先要在朋友圈盤活，朋友圈發(fā)的內(nèi)容要有意思，第一類是有意思的輕信息，第二類是知識類信息，第三類是客戶反饋信息，淘寶里邊叫什么？好評，真實的買家秀，然后第四類就是你的廣告，你給客戶帶來的價值。特別是做心理咨詢，你們有時是個陪聊公司，要能說到他心里。我之前學(xué)醫(yī)，醫(yī)生治的不是病，醫(yī)生先治人，才能看病。?

提問：你認為企業(yè)微信未來是什么情況？

朱中域：一個月前我們跟微信的朋友聊天，聊到企業(yè)微信有沒有可能開通朋友圈？他說這個事情不可能，很直接地回答我。為什么不可能？如果企業(yè)微信里也有朋友圈場景不就亂了嘛，相當(dāng)于買了一張廣告綠卡隨便發(fā)，把朋友圈的原有生態(tài)都破壞了，絕對不可能讓它發(fā)生。當(dāng)前的企業(yè)微信是起到了一個企業(yè)和客戶能夠連起來的功能，可以呼叫到彼此而已。

第二，實際運營時，用企業(yè)微信建了一個20人的群，都玩不起來，為什么玩不起來？因為大家一看你沒什么信息，就是個企業(yè)賣貨的人，沒有能夠社交的意思。別人點開你的企業(yè)微信一看后面還加企業(yè)兩個字，就沒有意義了，他不會跟你個人產(chǎn)生黏性。我們自己出去對接生意，也想加微信個人號好友，而不想加企業(yè)微信個人號為好友。?

提問：你怎么看待做微信內(nèi)容分發(fā)的工具？

朱中域：第一，內(nèi)容一定要自己生產(chǎn)，原創(chuàng)為主，不可以用別人的。第二，運營工具絕不可以用外掛技術(shù)開發(fā)出來的，什么叫做外掛？聚合聊天、營銷手機、暴力加粉、批量點贊、搶紅包軟件，一鍵轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈等全是外掛，這些事別干。

我們運營了7年半，為什么能安全？因為首要前提是微信就是一個真人，動作太規(guī)范沒理由封號，因為都是人操作的動作，只有一些標準化的動作是由機器完成的。我們自己研發(fā)的設(shè)備就特別注重這個，絕不篡改微信的任何東西，不破解不外掛，增加工作樂趣和效率，減少低效枯燥勞動。?

所以我說運營私域流量的前提是不可以走任何捷徑，如果你想走捷徑，那就只有一個封號的結(jié)果。甚至，我們都建議不要用WiFi，不辦虛擬卡不辦物聯(lián)網(wǎng)卡，而是遵守真機真卡真動作真人的要求。

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