題記：

選擇大于努力。看準(zhǔn)大勢(shì)，把脈未來(lái)，而后埋頭實(shí)干，方可大笑于未來(lái)。

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職業(yè)生涯前10年，都在做線上To C的相關(guān)的事情，單日最高交易紀(jì)錄分別是在百度糯米時(shí)期的4.5億，和在360金融創(chuàng)下的單日近10億人民幣。

而最近這2年，轉(zhuǎn)頭扎入了線下，做To B 企業(yè)服務(wù)相關(guān)的事情，給線下門(mén)提供做增長(zhǎng)服務(wù)。

2018年中到2019年，花了一年零4個(gè)月的時(shí)間，我和我的團(tuán)隊(duì)扎根線下，深度參與到一個(gè)餐飲門(mén)店的日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，幫助他們利用互聯(lián)網(wǎng)的工具和玩法實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)，同時(shí)完成了我們從MVP到PMF的全過(guò)程，探索出了一條如何將互聯(lián)網(wǎng)的高舉高打的玩法植入到線下門(mén)店，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的道路。

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?Ξ?老店換新顏 業(yè)績(jī)利潤(rùn)雙增長(zhǎng)

我們把一個(gè)100多平米，開(kāi)了11年，存在嚴(yán)重菜品老化和客戶流失的小店，完成了老店換新顏，實(shí)現(xiàn)了堂食和外賣(mài)的合理分配布局，解決了一年中的淡旺季和一周中的淡旺季，做到了極少數(shù)餐飲店能做到了淡旺季營(yíng)業(yè)額差異不大的局面，實(shí)現(xiàn)了日均營(yíng)業(yè)額從幾千提升到了近2萬(wàn)的增長(zhǎng)，在淡季連續(xù)幾個(gè)月實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)率的逆勢(shì)雙增長(zhǎng)，曾經(jīng)連續(xù)20多天營(yíng)業(yè)額超過(guò)我們合作的1000平米的連鎖品牌的營(yíng)業(yè)額。

正是在這樣一個(gè)小店里，承載了萬(wàn)信所有產(chǎn)品模式的探索，見(jiàn)證了我們很多產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，測(cè)試，推廣，逐步走向更多的門(mén)店和更大的品牌。

曾經(jīng)最夸張的時(shí)候，店里網(wǎng)絡(luò)壞了，我們先后派了3批，累計(jì)7人次的開(kāi)發(fā)工程師去給他們修網(wǎng)絡(luò)。萬(wàn)信公司很多小伙伴都在店里當(dāng)過(guò)服務(wù)員，老板經(jīng)常打趣的說(shuō)，萬(wàn)信的員工比她自己都還了解他們的業(yè)務(wù)。

如今，萬(wàn)信的增長(zhǎng)服務(wù)，從一個(gè)小店逐步走向了大店，從單店走向了連鎖，服務(wù)更多的客戶，幫助他們實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)。

回首過(guò)往，我們當(dāng)時(shí)為什么會(huì)做這樣的選擇，以及為什么我們?nèi)绱撕V定我們做的是非常正確且無(wú)限光明，最近我會(huì)整理一下這兩年我們創(chuàng)業(yè)的歷程，以及這一路以來(lái)我的一些思考。

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2017年底，正值我的新書(shū)《引爆用戶增長(zhǎng)》大賣(mài)的高光時(shí)刻，我毅然放棄了去享受這樣的榮譽(yù)時(shí)刻，而選擇了再次挑戰(zhàn)自己，一切歸零，重新起航。

2017年12月，我舉家南下，來(lái)到上海創(chuàng)業(yè)，至今說(shuō)起這件事身邊朋友都會(huì)說(shuō)很佩服我的勇氣，我覺(jué)得談不上什么勇氣，更多的還是因?yàn)橄肭宄俗约合胍裁矗吹搅宋磥?lái)的方向。

在2018年初的一篇文章中我寫(xiě)到過(guò)，我在南下上海之前，做了一份90頁(yè)的調(diào)研報(bào)告，詳細(xì)描述了這個(gè)行業(yè)當(dāng)前的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，這份報(bào)告里面的一些核心觀點(diǎn)至今仍然是我們公司核心戰(zhàn)略的重要支撐，在我當(dāng)時(shí)的報(bào)告中有16條核心結(jié)論。

從今天再來(lái)看這些結(jié)論，幾乎全對(duì)了，其中有幾條核心結(jié)論，如下圖所示：

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萬(wàn)信公司現(xiàn)在在做的就是幫助線下門(mén)店提供增長(zhǎng)服務(wù)，其核心結(jié)論就源于這個(gè)報(bào)告里面的結(jié)論3、4、5、6、7.

• 為什么我們會(huì)堅(jiān)定不移的從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)走向線下傳統(tǒng)行業(yè)？
• 為什么我們會(huì)堅(jiān)定不移的從C端互聯(lián)網(wǎng)走向B端企業(yè)服務(wù)？
• 為什么我們會(huì)堅(jiān)定不移的做SaaS，同時(shí)又要以服務(wù)為核心？

這篇文章，我將會(huì)給大家分享一下我們的思考和探索的過(guò)程。

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從場(chǎng)景看未來(lái)

2016年聚合支付才剛開(kāi)始興起，2017~2018年達(dá)到鼎盛，2019年趨近于穩(wěn)定。

但在我看來(lái)，不管是過(guò)去還是未來(lái)，聚合支付都是一個(gè)過(guò)渡性產(chǎn)品，沒(méi)有粘性，終將會(huì)被更有粘性的產(chǎn)品所取代，而支付也將回歸支付的本質(zhì)，作為一個(gè)底層服務(wù)存在，是數(shù)據(jù)和流量的入口，完成資金的歸集和業(yè)務(wù)的閉環(huán)，而誰(shuí)能夠真正占據(jù)核心場(chǎng)景，誰(shuí)才能搶得這個(gè)支付入口。

2018年初，我們自己在做了一年多聚合支付后，總結(jié)了聚合支付存在“兩高兩低”的現(xiàn)狀。

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同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，如果是有硬件支撐商戶的支付活躍率會(huì)明顯高于純二維碼支付，在更強(qiáng)軟硬件支撐的場(chǎng)景下，支付的活躍率和粘性也隨之增強(qiáng)。

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因此，我們得出結(jié)論，“沒(méi)有場(chǎng)景的支付沒(méi)有粘性，也沒(méi)有門(mén)檻和壁壘?！?/strong>

花了1年多的時(shí)間驗(yàn)證了我在2017年的觀點(diǎn)，因此，更加堅(jiān)信了我們對(duì)于行業(yè)的判斷，如何通過(guò)構(gòu)筑核心業(yè)務(wù)，幫助商戶解決經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，建立起自己的核心場(chǎng)景，才能有更大的商業(yè)價(jià)值和更深的護(hù)城河。

因此，在2019年初，我們總結(jié)了支付行業(yè)不同發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，并得出下一個(gè)階段的核心是場(chǎng)景深耕的結(jié)論。

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在2017年5月份，我就寫(xiě)過(guò)一篇關(guān)于小程序的文章《小程序究竟要革誰(shuí)的命》，在文章中我就提到了線下場(chǎng)景因?yàn)樾〕绦蜻B接線上線下的能力，將會(huì)給本地生活服務(wù)諸多行業(yè)帶來(lái)的巨大的機(jī)會(huì)。

因此，2018年，在一邊發(fā)展聚合支付業(yè)務(wù)的同時(shí)，我們一邊就在探索如何借助小程序來(lái)構(gòu)筑核心場(chǎng)景。

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從需求看未來(lái)

當(dāng)時(shí)我對(duì)小程序的判斷是，小程序的發(fā)展軌跡會(huì)跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展軌跡很類(lèi)似，早期都是工具型產(chǎn)品快速發(fā)展，收割大量流量進(jìn)行變現(xiàn)，然后逐步過(guò)渡到垂直行業(yè)的深度應(yīng)用。

就像移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)早期都是工具型產(chǎn)品，后來(lái)在電商、O2O、金融、教育、醫(yī)療等各個(gè)垂直行業(yè)發(fā)生顛覆性的變化。

小程序的發(fā)展軌跡初期以小游戲?yàn)殚_(kāi)端，然后出現(xiàn)大量的流量型的小程序如：猜字、抽獎(jiǎng)、拍圖等工具型小程序收割大量的流量。
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然后是電商領(lǐng)域的拼多多黑馬一樣殺出來(lái)，在高度寡頭化的電商行業(yè)，還能殺出一匹巨大的黑馬，社交電商發(fā)展也是如火如荼。

我個(gè)人認(rèn)為，本地生活服務(wù)的發(fā)展軌跡，會(huì)跟電商的發(fā)展軌跡一樣，其本質(zhì)上都屬于零售，一個(gè)是實(shí)物零售，一個(gè)是服務(wù)零售。

由于本地生活服務(wù)半徑的巨大限制，會(huì)導(dǎo)致本地生活服務(wù)行業(yè)的發(fā)展會(huì)滯后于電商行業(yè)的發(fā)展。一般好的玩法和模式都是先在電商行業(yè)興起，然后逐步傳導(dǎo)到本地生活服務(wù)行業(yè)。

因此，小程序在本地生活服務(wù)行業(yè)的巨大應(yīng)用，我覺(jué)得還在上半場(chǎng)。

雖然沒(méi)有了快速收割流量的紅利期，但是如何利用好小程序，以到店自然流量為核心，結(jié)合場(chǎng)景本身屬性，以微信生態(tài)為基礎(chǔ)，打通線上線下，打通人貨場(chǎng)，帶來(lái)的線下門(mén)店新零售的趨勢(shì)的大幕才剛開(kāi)始。

在做小程序的過(guò)程中，我們自己的探索也經(jīng)歷了這樣的幾個(gè)階段:
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最開(kāi)始也是希望快速收割一波流量紅利，也做了類(lèi)似抽獎(jiǎng)、拼團(tuán)、砍價(jià)這樣的小程序，也規(guī)劃了以到店為核心的點(diǎn)餐小程序、以到家為核心的外賣(mài)小程序，以及以異地配送為核心的商城小程序。
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后來(lái)，我們反復(fù)在思考，拉著團(tuán)隊(duì)不斷開(kāi)會(huì)討論，到底什么才是商戶的痛點(diǎn)，剛需，如果只做一件事，我們會(huì)做什么。

后來(lái)我們的結(jié)論是，只有增長(zhǎng)才是剛需，而增長(zhǎng)也是我們擅長(zhǎng)的事情，這個(gè)結(jié)論一直支撐到萬(wàn)信現(xiàn)在的核心戰(zhàn)略。

如果說(shuō)剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，是貪多求全，什么都想做，那么現(xiàn)在我們更加的理性，每隔一段時(shí)間就會(huì)做一次戰(zhàn)略梳理，反復(fù)問(wèn)自己，什么是必須要做的，什么是不做的，什么是可做可不做的，只有這樣，才能統(tǒng)一思想，集全公司之力來(lái)解決核心問(wèn)題。

大家都說(shuō)，創(chuàng)業(yè)最難的是你不知道做什么一定是對(duì)的，雖然我們創(chuàng)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，但是我認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)不是讓自己一直面對(duì)無(wú)數(shù)不確定性，而是要在盡可能確定性的環(huán)境下，不斷將不確定的因素，變成確定，當(dāng)不確定的因素越來(lái)越少，就越來(lái)越接近成功。

痛點(diǎn)看未來(lái)

有人說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，要說(shuō)服別人數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)都很難，你們居然還有勇氣去線下做數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。這實(shí)際上是非常粗淺的認(rèn)知。

萬(wàn)信公司定位是為線下門(mén)店提供增長(zhǎng)服務(wù)，幫助門(mén)店提供線上化的交易系統(tǒng)+增長(zhǎng)系統(tǒng)，打通線上線下，打通人貨場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。

我們可以做一個(gè)基本對(duì)比，沒(méi)有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司不做數(shù)據(jù)分析，沒(méi)有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)不做用戶運(yùn)營(yíng)，而線下門(mén)店能做到既做數(shù)據(jù)分析，又做用戶運(yùn)營(yíng)的都是鳳毛麟角。

而且，互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)天生就是全鏈路打通的，而線下門(mén)店的數(shù)據(jù)全部都是割裂的，做數(shù)據(jù)分析更多也僅限于商品端的分析，沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)人貨場(chǎng)的打通分析。

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企業(yè)服務(wù)的最終目的是實(shí)現(xiàn)客戶成功。

如果單純的只提供數(shù)據(jù)分析服務(wù)，或者某個(gè)環(huán)節(jié)的SaaS工具，都無(wú)法實(shí)現(xiàn)解決問(wèn)題的閉環(huán)。

在我們看來(lái)，數(shù)據(jù)分析和SaaS都是只是解決企業(yè)服務(wù)問(wèn)題中必不可少的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，只有真正以SaaS為依托，打通全鏈路數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，并且提供解決方案，并落地，才算真正的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的閉環(huán)。

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這就引出了，我們對(duì)于本地生活服務(wù)行業(yè)的的幾個(gè)痛點(diǎn)分析，我自己將其總結(jié)為：

“三高三低三缺一散”

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餐飲行業(yè)長(zhǎng)期面臨著三高、三低、三缺、一分散的難題。

●三高

即人力成本高、房租成本高、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高；

●三低

即門(mén)檻低、經(jīng)營(yíng)能力低、數(shù)字化程度低；

●三缺

即缺工具、缺人才、缺方法；

●一散

是因?yàn)楸镜厣罘?wù)極大受限于服務(wù)半徑，有效觸達(dá)和轉(zhuǎn)化客戶會(huì)有極大的限制，經(jīng)營(yíng)半徑效率低，不像實(shí)物電商一個(gè)商品賣(mài)全國(guó)。

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差異化定位

雖然萬(wàn)信在做SaaS，但并沒(méi)有把自己定位成一個(gè)SaaS公司。
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萬(wàn)信科技區(qū)別于傳統(tǒng)SaaS最大不同在于：
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傳統(tǒng)SaaS還停留在賣(mài)硬件、賣(mài)軟件，做功能堆砌的層面，而萬(wàn)信科技立志于打造一整套的線上化交易系統(tǒng)+增長(zhǎng)系統(tǒng)。

不僅做到將交易業(yè)務(wù)全鏈條打通，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的在線化，實(shí)現(xiàn)線上獲客，線上營(yíng)銷(xiāo)，線上經(jīng)營(yíng)，極大的提升經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)的效率，為線下門(mén)店產(chǎn)業(yè)升級(jí)全面賦能。

萬(wàn)信的方法論是：先搭建交易基礎(chǔ)設(shè)施，在此之上所有的功能和策略都是為增長(zhǎng)服務(wù)的。

這是降維。

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結(jié)語(yǔ)

商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都源于認(rèn)知的差異，未來(lái)十年，我們堅(jiān)定不移的選擇往線下走，因?yàn)槲覀兛吹搅宋磥?lái)十年線下門(mén)店數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)一幅波瀾壯闊改革的畫(huà)面。

選擇大于努力，優(yōu)秀的公司都是時(shí)代成就的，成功的道路并不擁擠，因?yàn)楹苌儆腥四軋?jiān)持。下篇文章我將寫(xiě)《我在創(chuàng)業(yè)做SaaS（2）論持久戰(zhàn)》

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作者：花大蟲(chóng) ? 來(lái)源：大蟲(chóng)運(yùn)營(yíng)心經(jīng)（ID：huadachong1986） ? 個(gè)人微信：18701302540

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